Erfolgskonzept Therapiefreiheit

Lassen Sie schon arbeiten –
oder machen Sie noch alles selbst?

Sie als verantwortungsbewusste Zahnärztinnen und Zahnärzte sind es gewohnt, die wichtigen Dinge selbst zu tun. Dabei ist es auch in der Zahnheilkunde so wie überall in der Arbeitswelt: Effizienzverbesserungen lassen sich dann erreichen, wenn Sie Aufgaben delegieren können und sich dem zuwenden, was Sie selbst gerne machen: diagnostizieren und therapieren.

Deshalb möchten wir Ihnen ein Konzept vorstellen, das entwickelt wurde, um Ihnen als Zahnärztinnen und Zahnärzten mehr Zeit und auch mehr Einkommen zu bescheren. Die Zahnersatzberatung war jahrelang fast ausschließlich in der Zahnarztpraxis angelegt. Dort hat sie Zeit und Kosten verursacht und musste über das Honorar mit hereinverdient werden. In zunehmenden Maße wird die Beratung in KOOPERATION zwischen Labor und Zahnarztpraxis nach einem klar entwickelten Konzept erbracht, das allen Beteiligten große Vorteile bringt.

Das Konzept:
Entscheidungsfreiheit für die Zahnersatztherapie

Der Zahnersatz gerät massiv unter Druck. Durch Auslandsprodukte, die preiswerter sind, durch technologische Entwicklungen (CAD/CAM) und durch kasseninduzierte Mengenreduktionen. Die Folge: intensive Beratungen mit oft offenem Ausgang, Fragen nach preiswertem ausländischem Zahnersatz und ein hoher Zeitaufwand für die Klärung vieler Details.

Wie lässt sich das Thema für die Zahnarztpraxis nachhaltig verbessern? Das Zauberwort heißt KOOPERATION.

Ändern Sie die Rahmenbedingungen und die Ergebnisse werden anders. Der Unternehmensberater Jürgen Mollenhauer hat ein kluges Konzept entwickelt, das durch die prd GmbH weiterentwickelt wurde und in einer Reihe von Testpraxen erstaunliche Ergebnisse hervorbringt. Dabei wird folgender Weg beschritten: In einem individuellen Gespräch wird Zahnärzten die Möglichkeit eröffnet, das Beratungsthema im Zahnersatzbereich auszulagern und die Vorgehensweise dabei so zu ändern, dass sich Patienten immer für eine Klasse-Lösung gewinnen lassen.

So funktioniert’s

Die Schrittfolge ist einfach, wirkungsvoll und brillant zugleich: Der Arzt stellt den Behandlungsbedarf fest – unmissverständlich und klar.

Die ausgebildete Zahnarzthelferin ermittelt anhand einer Vorlage die emotionalen Bedürfnisse bei den Patienten. Der Patient bekommt dann die Botschaft – der Arzt berät die Planung des Vorhabens mit seinem Labormeister, so dass sorgfältig und individuell geplant werden kann.

Der Zahnarzt und der Laborchef sorgen in der Planung für drei Lösungen:

• Die Möglichkeitsstudie, alle nur denkbaren Chancen für eine Toplösung im ganzheitlichen Sinne.
• Die zweitbeste Lösung, die Implantate, hochwertige ZE-Versorgungen und alle gnathologischen Leistungen beinhaltet.
• Die Ausweichlösung, die in leistungsreduzierter – also „abgespeckter“ – Form immer noch eine gute Versorgung möglichmacht.

Dann überweist der Zahnarzt den Patienten zu einem ausführlichen Gespräch in das Labor, um diese Varianten dort vorstellen zu lassen.

Das Labor hat mehrere geschulte Mitarbeiter, die dem Patienten diese Varianten mit Hilfe einer Planungsunterlage vorstellen. Die häufigste Wahl ist die mittlere Lösung, weil zugleich die psychologischen Aspekte mit guten visuellen Hilfsmitteln und einer Ratenzahlung integriert worden sind. Der Patient lässt nun die gewünschte Variante genehmigen und umsetzen.

Die Vorteile liegen auf der Hand 

Diese Vorgehensweise gestaltet sich überaus vorteilhaft:

• Die gemeinsame Planung sorgt für ein enges Verständnis über die Möglichkeiten.

• Die Ermittlung der Bedürfnisse zu einem frühen Zeitpunkt schafft Argumentationschancen bei der Präsentation der mittleren Lösung.
• Die Erläuterung im Labor ermöglicht es, ganz entspannt ein komplexes Thema zu erörtern und die Wertigkeit des ZE über den Weg der Beratung darzustellen.
• Anschauungsmaterialien, die in die Hand genommen werden können, erleichtern dem Patienten das Verstehen.
• Das Konstrukt „Möglichkeitsstudie“ schafft eine Ebene über der gewünschten Umsetzungsebene, so dass der Patient leicht etwas abwählen kann.
• Die mittlere Lösung ist die gewollte Lösung, für die sich Patienten sehr leicht entscheiden können, weil sie eben in der Mitte liegt.
• Das Labor übernimmt den Verkauf des ZE und ist früh in die Planung eingebunden, was der Qualität der Ausführung zu Gute kommt.
• Finanzierungschancen machen es leicht, sich für Qualität zu entscheiden.
• Zahnarztpraxis und Labor kooperieren vorbehaltlos, offen und selbstverständlich zum Wohle der Patienten.
• Patienten können sich aufgrund des Verfahrens leicht für Qualität entscheiden.

Natürlich müssen beide Seiten den Ablauf komplett durchdenken, planen und sorgfältig einüben. Dies wird durch Trainings möglich gemacht. Eine klasse Gelegenheit voneinander und miteinander zu lernen.

Der Arzt spart Zeit, lässt das Thema Verkaufen beim Labor und setzt Erstklassiges um. Das Labor verbessert den Kontakt, schafft Planungssicherheit, verkauft und sorgt für ein Wertempfinden bei den Patienten, das sie sonst so nicht erfahren könnten.

Patienten empfehlen die Praxis als sehr professionell weiter. Mehr Patienten sorgen dafür, dass sich Praxis und Labor professionell, planerisch und verkäuferisch weiterentwickeln können.

Erprobung in der Praxis

Das Konzept befindet sich mit einer Anzahl von Praxen in der Praxiserprobung. Es ist bereits heute folgendes erkennbar:

• Die emotionale Bedürfnisermittlung macht einen großen Unterschied bei den Patienten.
• Die gemeinsame Planung verbessert die Qualität des ZE.
• Patienten lieben die Atmosphäre einer mehrstufigen guten Beratung.
• Die Beratung mit allen in einem Expertenteam ist wirkungsvoller, weil Patienten sich in 9 von 10 Fällen für die hochwertige mittlere Lösung entscheiden.
• Patienten brauchen Alternativen, um etwas abwählen und Qualität wählen zu können.
• Finanzierungshilfen machen große Beträge kleiner und sollten von Anfang an mit vorgesehen werden, weil sie das Monatsbudget entlasten.

Das Konzept für maximalen Praxiserfolg 

Die perfekte Abstimmung der einzelnen Komponenten des Konzeptes mit einer engen Kooperation von Zahnarzt und Labor kann immense Vorteile für Ihren Praxiserfolg bringen:

Ein deutliches „Mehr“ an delegierbaren Umsätzen für Sie, wenn Sie die Ampel auf „Grün“ stellen.